Quem decide: razão ou emoção?
Frederico Porto
in Desenvolvimento Profissional, Neuro Produtividade, Vídeos
A capacidade de tomar decisões é da razão ou emoção? Tem dois potes de bala na sua casa: um do seu lado e outro em outro cômodo. Qual pote vai terminar primeiro? Entenda porque o “Elefante” te influencia tanto.
Daniel Kahneman, psicólogo ganhador do prêmio Nobel de Economia de 2002, realizou um estudo com alunos de uma tradicional universidade americana. Primeiro ele fez a seguinte pergunta: “Se você fosse comprar um aparelho de som para seu carro, no valor de $400 e eu lhe dissesse que havia uma loja a uma hora de sua casa vendendo o mesmo aparelho por $300 você iria até lá?”. A maioria dos alunos respondeu que sim.
Então ele fez outra pergunta: “Se você fosse comprar um carro no valor de $30.000 e eu lhe dissesse que na mesma loja, a uma hora de viagem, teria um carro idêntico por $29.900 você iria até lá? “ Desta vez a maioria respondeu que não.
Qual a lógica desta resposta? Nenhuma. Decidiram com a razão ou emoção? A decisão não foi racional, pois em ambos os casos economiza-se $100, valor este que o estudante trabalha o mesmo tempo para ganhar. O que mudou foi a ancoragem. No primeiro caso, o “Elefante” compara $100 com $400, que seria um grande desconto, 25%. No segundo, $100 com $30.000, um desconto proporcionalmente menor.
Não tem lógica, mas é assim que decidimos todos os dias. Será que realmente decidimos racionalmente?
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